“目前，锡柴在客车市场的营销重点是要做好产品品质，给用户创造期望价值。”6月18日，一汽解放无锡柴油机厂（以下简称“锡柴”）副厂长许雪芬在接受记者采访时表示，在总结近几年锡柴客车市场的实际情况后，锡柴“十二五”期间调整其在客车市场的营销策略，从过去的全面铺摊转向集中优势资源，打好市场基础，打造在细分市场的产品竞争力，给用户创造超越期望的价值。

■ 做好市场基础工作

锡柴已在重卡领域建立了奥威的著名品牌，这几年在客车市场的发展却一直不快。许雪芬分析了其中原因，锡柴对客车市场竞争的认识和准备必须加强。“现在我们的目标非常明确，做好市场基础工作是锡柴现阶段的主要任务。”她说。这些基础工作包括将优秀的技术力量调配到客车市场，加强营销团队的建设，加强客车市场发动机的适应性开发，更贴近市场需求，用户期望，构建更加完备的客车服务网络，加快市场响应速度，提升客车市场的综合竞争力。

在卡车市场，锡柴发动机的产品竞争力毋庸置疑。不过，在运行工况完全不同的客车市场，锡柴发动机要成为好的动力产品，首先需要对发动机进行更具适应性和针对性开发和匹配。许雪芬认为，锡柴在客车动力产品营销竞争力的提升，必须把产品技术放在营销首位，其次才是服务营销和品牌营销。

提升产品技术营销力，即提升锡柴发动机的产品竞争力。为此，锡柴对整个客车营销团队进行了人员组织结构的调整。把研发团队中的精英、专家加入客车团队中，增强了客车动力产品适应性开发、匹配的技术支撑，从而提升过硬的产品竞争力。