根据中国汽车工业协会统计数据，5月，商用车产销分别完成30.80万辆和33.99万辆，同比分别下降20.21%和14.18%。半挂牵引车产销分别下降51.91%和38.57%，成为下降最为明显的车型。1~5月，商用车产销分别完成183.03万辆和188.82万辆，同比分别下降3.67%和2.05%。分车型看，半挂牵引车产销分别下降29.03%和27.54%，为降幅最大的车型。一段时间以来，不少企业都在推行分品系营销。在市场好、各品系产品都旺销的情况下，分品系能让经销商对市场的把握更有的放矢。但当市场不好，特别一些品系的市场尤为不好(比如上半年半挂牵引车)，只做这个品系的经销商就可能面临吃不饱的情况。对此，经销商如何看待？记者邀请3位卡车经销商，请他们谈谈对分品系营销的看法及做法。

薛 峰：河南省商丘市东丰顺达汽车经销维修有限公司销售副总经理

姜 波：乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理

张 伟(化名)：河北省某卡车经销商

主持人：分品系营销就是按照产品品系的不同，将产品分批次、有重点地向专营方向发展的一种销售模式，或者说，分品系营销是对不同档次的产品实施分网销售。目前，不少厂家已经开始实行分品系营销，东风商用车就是其中的代表。此外，中国重汽也提出过牵引车单独销售，福田欧曼成立了商混事业部。轻卡也是如此。2008年12月，江淮轻卡完成了产品品系的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运5大子品牌。2010年，江淮轻卡营销部门重点实施分品系营销，在该5大子品牌基础上，通过扩充产品线，全面整合为高端轻卡、江淮铃、江淮好运三大品系。2012年前，跃进将形成财神S系列、帅虎H系列、欧卡K系列、凌野L系列以及开拓者T系列和跃进底盘。请各位结合自己所代理的品牌，谈谈对分品系营销的看法。

姜波：把产品划分为4个系列是跃进今年的重大变化，这一举措必定会影响跃进在新疆地区的销售格局。

张伟：经销商分到的品系不可能全是畅销车型，比如东风的自卸车就是弱势产品，这是有历史渊源的。上世纪80年代，国家基础设施建设兴起，那时对车辆超载治理得不严，也没有相关法规出台，当时斯太尔产品畅销，包括现在的重汽、陕汽、红岩等品牌的重型自卸车在当时都很畅销。斯太尔采用奥地利平台的技术，奥地利人少、运输距离长，采用列车化运输，一辆牵引车能拖2~3个车厢，最长可达到120米，拖挂这么多货厢，发动机马力必然很大。国家将这个平台分给了重汽，发动机使用的是现在的潍柴和杭发的产品。上世纪70年代到90年代，这个平台的产品占据了大部分重载市场的份额。

东风之前是做中重卡的，重载车型不是东风的优势，后来东风有意识地想抢占重型自卸车市场，先后两次推出车型都没能符合市场需求，车辆设计得过于保守。国家不允许超载，东风将这方面因素看得过于重要，导致设计出来的车型不符合重载运输环境。比如前4后8车型，东风设计时是按照60~70吨的载重标准设计的，但实际上很多用户是拉80~90吨。由于东风保守的设计，导致在这样的重载环境下车辆出了很多问题，承载能力也不足，在这个领域没有占到优势。