产能的急剧扩张和市场不确定性的增加，使商用车领域的竞争日渐惨烈。为了更好地赢得市场，许多商用车企业都想方设法从用户角度出发，通过挖掘用户需求来拉动销售。

因此，以用户个性化需求为中心，针对不同行业的运输解决方案成为车企关注的焦点。业内人士认为，车企开打“方案牌”，不仅是商用车销售模式的一种创新，也是商用车企业经营理念的一种变革。“运输解决方案的推出，使企业的角色从过去的车辆制造商、提供商，转变为用户的运输管理顾问和助手。这种从被动销售向主动营销的变化，不但满足了用户需求的不断升级，还提供了不少附加服务，使得用户满意度大幅提升，从而拉动了销量增长。”一位行业专家表示。

从卖产品到卖方案

最早将运输解决方案这一做法引入国内的，是来自瑞典的沃尔沃卡车。早在进入中国市场之初，其就提出：卡车不仅是车，而是赚钱的工具；购车不要只看价格，而要看价值。

基于这样的营销理念，沃尔沃1999年就率先推出了名为“全金程”全面物流解决方案。这种营销服务模式的创新，通过产品配制方案、物流运营方案、车队管理方案、沟通服务方案、金融支持方案等一系列全方位的服务，为物流运输企业提供了完备的运输服务方案。“沃尔沃在出售卡车产品时，往往会花费数月时间对客户进行调研，然后按运输模式来计算用户是否需要购买车辆，以及车型、数量、驾驶员规模，如何运营才能保证赢利最大化等。从这个意义上讲，沃尔沃已经不是在卖车，而是在出售一种赢利方案。”相关人士认为。这种营销理念的革新，为沃尔沃赢得了一批行业大单，但囿于国内卡车用户的消费结构，此种模式却一直没有被国内商用车企所采纳。

业内人士表示，当时国内卡车消费市场多以散户为主。“他们购买力较低，对价格非常敏感。因此，车企将主要精力都用在了如何提供更具价格竞争力的产品上。对于运输解决方案这种相对高端的服务，根本无暇顾及。”以上企业负责人坦言。

但近年来，随着我国物流行业的发展，物流领域已经成为拉动商用车市场销量增长的主要力量。此间，行业用户逐渐取代散户，成为商用车的需求重点。而且，物流业不断向集约化、效率化的方向发展，商用车企业仅凭借低价的产品已经不能再满足行业用户的升级需求。

一位卡车企业负责人认为，相对于散户，拥有几十辆甚至上百辆卡车的行业用户，对于产品、服务方面的要求相对比较清晰。因此，车企能够根据他们的需要，提出个性解决方案和附加服务。

企业各有高招

针对用户需求的这一转变，国内商用车企也开始将营销重点从卖产品转向“卖方案”。一时间，解决方案在商用车行业迅速风靡起来。

东风商用车提出，要从卡车制造商向公路运输行业车辆方案提供商转型。针对冷链、干线运输、散货运输、危化品、建筑、专业快运、烟草等物流细分客户的不同需要，为其量体裁衣，制定个性化的运输解决方案；东风柳汽也表示，要根据用户买车的用途和特点，帮助他们选购最需要的产品，并提供包括融资、物流、配送等在内的一揽子运输赢利方案。