日前，辽宁省第一家县级市中国重汽（卡车）4S店——兴城众翔汽车销售有限公司在葫芦岛兴城市开业。这是中国重汽销售部沈阳分公司与众翔公司一起经过多次沟通、探讨、选址、论证，最终在县级市兴城投资300万元建成了中国重汽的AAA级4S店。

据悉，中国重汽销售部沈阳分公司此前在辽宁省有近10家4S店，但大多设在地级市，在县级市建设4S店仍属空白。在县级市建设4S店是否更贴近市场，能为用户提供更优质的服务呢？

多以区域划分为主

“目前，重卡销售多以区域划分为主。”北奔重汽销售公司总经理董正明告诉记者，以区域划分的营销网络大多集中在地级市，这种营销观念是借鉴国外的销售模式。但现在营销区域的细分已经慢慢深入到县级市场。

华菱重卡相关负责人也认为，目前国内的重卡销售模式都是按照区域来划分，在地级市设有4S经销商。“如果按照县级市进行区域划分，市场比较容易混乱。”该相关负责人表示。

某不愿透露姓名的重卡企业负责人则告诉记者：“河南省有18个地级市，将近110个县市，我们除了在郑州市设立4S店以外，在其他几个地级市有几个分销商，远没有覆盖整个市场。虽然对各区域的逐步开发是我们的目标，但精力实在有限。”

“目前多数重卡企业都以区域划分为主，但各区域的分布情况不尽相同。有的地区网络相对密集，有的地区相对分散。”上汽依维柯红岩相关负责人表示，重卡的营销网络建设主体以当地物流和运输需求较高的地区为主，例如在运输户相对集中的地区，重卡厂家就会设立4S店。“在市场需求相对集中的地区，各厂家都会相继建立4S店。”该相关负责人说道。

此外，上汽依维柯红岩相关负责人还告诉记者，早前还出现过跨区销售的现象。“各企业都不允许跨区销售，但这种现象客观存在，在部分区域表现得较为突出。跨区销售对重卡市场最大的影响就是扰乱价格体系。”该相关负责人表示，跨区销售就是互相串货，在获得购买信息时，小经销商通过降低价格来获得订单，而最大的影响就是售后服务不规范。

“近几年串货现象比较少了。虽说价格上有优势，但售后服务得不到保证，用户也不愿意购买。”该相关负责人认为，串货现象多数发生在县级市场，如果将4S店延伸到县级市场，也许能更好地抑制串货现象。

营销模式在改变

去年，各重卡企业均在商务年会上表示，要将营销网络下沉。这是否预示着重卡营销模式正在发生改变？

“现在重卡行业的营销模式发生了变化，过去主要是依靠经销商来了解市场信息，厂家不好控制终端市场动态。目前，各重卡厂家都开始下沉营销网络，这样可以更直接地控制终端用户，了解终端市场的一手信息。”董正明告诉记者。