12月6日，庞大奥特莱斯汽车园开业，目前销售的车型包括东风、解放、重汽、陕汽、欧曼、柳汽、上汽依维柯红岩、广汽日野等品牌。虽然庞大奥特莱斯销售的是过季车型，与4S店所销售的产品不相冲突，但这一举措无疑又在行业内引起了对不同销售模式的关注。从最早大卖场、大排档式的销售，到后来的4S店，再到现在的奥特莱斯，经销商对哪种方式最买账？本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商一道探讨不同销售方式的优劣。

刘 伟：东莞南城骏宇车行经理

李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

王清生：福建省闽东一汽销售有限公司总经理

主持人：几位经销商所在的都是4S店，首先请介绍一下您所在的4S店何时建成，投资多少？

刘 伟：我们的卡车4S店在2004年10月建立，投资200多万元，这只是单纯的建店费用，不包括土地费用。同时，厂家还规定4S店每个月起码要有800万元的流动资金，所以建一个4S店总投入要上千万元。

李兴国：建4S店的投入成本要根据品牌来看。东风商用车4S店的要求就是宽24米、高8米、长40米（加上车间），在一般城市，投入这样一个店的费用是300多万元。我的第一个4S店是在2004年9月建的，当时投入300万元。去年我又建了一个4S店，算上土地、宿舍、院墙等共700多万元。

王清生：我有两个4S店。第一个在福建宁德，当时建店投入了近300万元，这不包含土地费用，因为这块地是租的。当时的施工费用是每平方米550元。第二个4S店在厦门，目前正在建，投资2000万元，按照现在的市场规模和销售形势，即使在经营得当的情况下，少说得5年才能收回成本。现在建4S店的土地、施工费用都在涨，比如施工费用已经涨到每平方米1200~1300元。

主持人：各位在成立4S店前都采取哪种经营方式？

刘 伟：在成立4S店前，很多经销商只有个铁棚子或者露天经营，当时我们也是这种情况。在服务方面，当时的经销商几乎没有服务意识，普遍认为服务是个麻烦事。那时都是厂家在社会上找修理厂，经销商不提供服务。这样做的结果是车辆出问题后，用户要到几十公里外的修理厂去处理。所以，从这个角度说，4S店确实为用户的维修、保养提供了方便。当然，现在的经销商也可以通过服务来赚钱。

2003年，我们建了个小展厅，当时很多人还对货车进展厅不理解。2002~2003年前后，庆铃率先建立了卡车4S店，之后各品牌陆续跟进。

主持人：相比较而言，4S店的主要问题是不是就是投入太大？

刘 伟：是的，投入过大是4S店的明显缺点，这种投入既包括建店投入，也包括运营成本。一般来说，4S店每个月的成本有几十万元。再加上商用车的利润本来就比较低，当车不好卖的时候，成本压力就更明显，特别是在2008年的金融危机和今年的调控时期，市场普遍较差，4S店成为不少经销商的包袱。

12月6日，庞大奥特莱斯汽车园开业，目前销售的车型包括东风、解放、重汽、陕汽、欧曼、柳汽、上汽依维柯红岩、广汽日野等品牌。虽然庞大奥特莱斯销售的是过季车型，与4S店所销售的产品不相冲突，但这一举措无疑又在行业内引起了对不同销售模式的关注。从最早大卖场、大排档式的销售，到后来的4S店，再到现在的奥特莱斯，经销商对哪种方式最买账？本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商一道探讨不同销售方式的优劣。

刘 伟：东莞南城骏宇车行经理

李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

王清生：福建省闽东一汽销售有限公司总经理

主持人：几位经销商所在的都是4S店，首先请介绍一下您所在的4S店何时建成，投资多少？

刘 伟：我们的卡车4S店在2004年10月建立，投资200多万元，这只是单纯的建店费用，不包括土地费用。同时，厂家还规定4S店每个月起码要有800万元的流动资金，所以建一个4S店总投入要上千万元。

李兴国：建4S店的投入成本要根据品牌来看。东风商用车4S店的要求就是宽24米、高8米、长40米（加上车间），在一般城市，投入这样一个店的费用是300多万元。我的第一个4S店是在2004年9月建的，当时投入300万元。去年我又建了一个4S店，算上土地、宿舍、院墙等共700多万元。

王清生：我有两个4S店。第一个在福建宁德，当时建店投入了近300万元，这不包含土地费用，因为这块地是租的。当时的施工费用是每平方米550元。第二个4S店在厦门，目前正在建，投资2000万元，按照现在的市场规模和销售形势，即使在经营得当的情况下，少说得5年才能收回成本。现在建4S店的土地、施工费用都在涨，比如施工费用已经涨到每平方米1200~1300元。

主持人：各位在成立4S店前都采取哪种经营方式？

刘 伟：在成立4S店前，很多经销商只有个铁棚子或者露天经营，当时我们也是这种情况。在服务方面，当时的经销商几乎没有服务意识，普遍认为服务是个麻烦事。那时都是厂家在社会上找修理厂，经销商不提供服务。这样做的结果是车辆出问题后，用户要到几十公里外的修理厂去处理。所以，从这个角度说，4S店确实为用户的维修、保养提供了方便。当然，现在的经销商也可以通过服务来赚钱。

2003年，我们建了个小展厅，当时很多人还对货车进展厅不理解。2002~2003年前后，庆铃率先建立了卡车4S店，之后各品牌陆续跟进。

主持人：相比较而言，4S店的主要问题是不是就是投入太大？

刘 伟：是的，投入过大是4S店的明显缺点，这种投入既包括建店投入，也包括运营成本。一般来说，4S店每个月的成本有几十万元。再加上商用车的利润本来就比较低，当车不好卖的时候，成本压力就更明显，特别是在2008年的金融危机和今年的调控时期，市场普遍较差，4S店成为不少经销商的包袱。

我认为现在做B类店比较合适。4S店最重要的功能就是销售和服务，其他都是比较次要的。

主持人：看来各位经销商对哪种经营模式更合适都有自己的考虑。

“对经销商来说，投入一个4S店就是赌上了。”有经销商表示：“虽然厂家在建店时会给一些补助，但是越来越少。同时，厂家给的补助，经销商只能拿到一半，因为这笔钱属于额外收入，经销商要交17%的增值税和33%的所得税，算下来厂家补贴的一半要交给税务部门。虽然厂家给补助看上去亏了，但总得有一个吃亏的，建4S店本身就是成本很高的事，谁都不愿意建，厂家想推广品牌、占领市场，不给补助就没有人愿意跟着干。”

与此同时，各品牌4S店纷纷建立的同时，也无形中提高了经销卡车的门槛。“在我们这里，80%~90%的经销商都有4S店，这也提高了做货车经销商的门槛，用户一看家家都有4S店，也就看不上没有4S店的经销商了。至于成本较低的大卖场模式，虽然能满足经销商投入小的期望，厂家却不乐意，担心会影响经销商的忠诚度，这就是厂家与经销商在博弈。同时，被提高胃口的用户也看不上相对低档的模式，这也是经销商自己造的孽。”一位经销商无奈地说。

其实，厂家、经销商和用户都是互相影响的，任何一方得不到满足，就会对其他方产生影响。相信，在动态协调的过程中，卡车销售定能找到一条更为合适的路。