【编者按】2011年8月5日，第八届中国汽车营销首脑风暴在"凉都"贵阳召开。国内各大主流车企60多位营销老总再次齐聚一堂，为转型中的中国汽车营销带来全新思考。以下为新华信国际信息咨询（北京）有限公司联合总裁和CEO林雷演讲，主题为"中国汽车步入数字化营销时代"。

林雷：各位领导，各位来宾，媒介朋友们大家下午好，非常荣幸参加这次高峰论坛。今天下午给大家分享内容是一种新的营销工具，现在有很多新的营销工具，昨天和今天上午听了很多汽车领域营销劳动，介绍很多营销理论方式方法，昨天还对一些营销案例给予评奖。我想介绍一种新的营销工具，现在有广告、公关事件等等营销方式，还有很多营销工具，比如我们所说的微博营销工具。

下面介绍一个关于数字化营销的工具。今天上午长城王总谈到他们从产品营销向客户营销转变，以产品为中心转向以客户为中心。寻找SUV这样的活动，来促进自己SUV销量，做法很简洁。去研究目标客户对SUV这些看法、偏好，把自己产品和SUV之间建立起关系，来触发用户购买，效果非常理想。

但是我这一块所说以产品营销转向客户营销，客户营销是指整个生命周期，包括购买阶段，维修服务，增购，换购，流失挽回等全链条。

另外服务营销，我们利润从新车销售，比如说金融服务、维修服务，二手车转移，如何对这一部分消费者给予很好营销？服务营销和以客户生命周期的营销，是现在营销工具可以达到的做法，但是成本比较高。以数据为核心的营销会很好的帮助我们能够节约成本方式，有效的达成以客户为中心的管理，和向服务营销转化。

我举一个例子，前几年为一个客户，咱们国内一个客户做了一件事情。他已经有百万级用户，他非常想这百万级用户的售后服务能够仍然在他体系内来完成。我们很想知道这个流失情况是一个很大的损失。关键是我们要对那些要流失走的客户给予营销，这个难度是比较大的。怎么能做这一点呢？我们把这一百万用户数据拿过来做一个分析，建立一个模型。如果给我一个客户，过去十二个月维修记录，可以告诉这个客户未来十二个月会离开4S体系的可能性有多高。你告诉我过去十二年维修记录，我会告诉你未来十二个月他离开的可能性是70%、80%、50%，还是60%？

如果你给所有人打折是没必要的，一百万用户很多人还不会离开，不必要给他们打折，如果打这么大折，等于把利润降低了。如果要告诉这些人要打折，首先打折要降低成本，会花很多钱去打，难度也很大。但是如果通过数字营销方式，通过数据挖掘，数据模型建立可以算出未来有哪些人会离开。企业在售后服务可以很好的建立一个营销工具，可以计算那些有可能性离开的用户。

过去我们认为营销是科学艺术的结合，我们需要很好的创意来吸引这些客户眼球，但是如果是现在，我刚才所说的数学模型上基础营销工作，这个科学和艺术比例更容易计算，更准确计算出哪一人会离开。

再往下就是闭关，过去常常有客户希望我们做一个模型，这次投入两千万广告，能否告诉我到底产生多少量汽车销售，我试图做过，可以坦诚跟大家汇报没有成功过。比如赵英老师要走，我们测算出来了，给赵英老师寄三百块钱代金券，很容易了解到赵英老师在12个月是不是留在这一块，如果留在这一块，说明我们营销活动是成功的。如果流失就说明营销活动不成功，就换另一种营销方式。毫无疑问精准度是非常高，过去精准营销只是说能找到一个更精准的媒体或者一个阶段来传播，这是一个一对一的营销。